Créer un Business Model : La Value Proposition

NB : Accédez à l’article précédent de cette série d’articles sur la création d’un Business Model en cliquant sur ce lien : Créer un Business Model : qu’est ce que le Business Model ?

Créer un Business Model : La Value Proposition

Créer un Business Model : La Value Proposition

La Value Proposition est le pilier central autour duquel tourne le Business Model. Tout simplement parce que sans véritable Value Proposition, vous n’arriverez à conquérir aucun marché.

Il est également bon de préciser que c’est le point qui vous prendra certainement le plus de temps. Car si vous arrivez à trouver tout de suite une Value proposition qui fonctionne au maximum que vous pouvez atteindre, jouez au loto immédiatement ! Vous avez une chance de MALADE. Ou alors, vous êtes un Dieu. Et dans ce cas, je veux bien vous embaucher pour travailler avec moi ! 😉

Plus sérieusement, définir parfaitement sa Value Proposition nécessitera de nombreux tests, de nombreuses mises à niveau, de nombreux re-tests, etc. Je vous dis cela pour que vous ne vous inquiétez vraiment pas si vous ne la trouvez pas dès les premiè- res semaines.

Certaines des plus grosses Start Up de la planète ont mis des mois, voir des années, à la trouver !

Ceci étant dit, voyons maintenant très précisément ce que la Value Proposition :

Qu’est ce que la Value Proposition ?

La Value Proposition, c’est la valeur que votre produit ou votre service apporte sur le marché.

D’ailleurs, généralement, la Value Proposition, ce n’est pas le produit dans son ensemble, mais l’une de ses fonctionnalités, voir quelques unes parfois (et lorsque vous l’aurez définie, c’est cette fonctionnalité que vous devrez définir comme le pilier central de votre produit, et c’est également sur cette caractéristique que vous devrez facoliser le plus gros de vos efforts).

On définie donc la Value Proposition grâce à cette question : Qu’est ce qui dans mon produit ou mon service a vraiment de la valeur aux yeux de mes clients ?

Généralement, et selon les études que j’ai pu faire, la Value Proposition rentre dans une de ces 9 catégories :

Nouveauté (Mais si la Value Proposition repose simplement sur le fait de la nouveauté, elle ne sera pas forcément durable. Vous aurez du travail à faire continuellement pour toujours être en avance et la garder au goût du jour !)

Performance (Est-ce que vous proposez quelque chose de plus performant que tout ce qu’il y a sur le marché actuellement ? Par exemple, si vous ciblez un marché de gamer, la puissance de l’ordinateur peut être votre value proposition)

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Customisation (Vous savez certainement que tout le monde aime être différent, que ce qu’il possède soit différent des choses des autres, un peu au-dessus. Alors la customisation d’un produit peut également être une Value Proposition)

Le Design (l’apparence de votre produit. Cela fonctionne surtout si votre produit est dans le marché de l’esthétique. Mais peut également vous apporter de la Value supplémentaire. Et cela peut notamment être utile dans l’exemple suivant : votre produit est aussi performant que celui d’un concurrent, mais votre Design est meilleur !)

Le statut (Les gens aiment être haut dans l’échelle sociale. Une Value Proposition peut donc être le fait que tout le monde n’a pas accès à votre produit. Et que si votre client y parvient, il sera dans une sorte de club privé.)

Le Prix

Réduction d’un risque (Si vous inventez par exemple un produit qui réduit considérablement les risques de jouer à la Bourse, cela peut être une très forte Value Proposition)

Accessibilité

Utilisabilité

De plus, il faut également savoir que vous devez être capable de définir votre Value proposition en une seule phrase (et par là, je n’entends pas de phrases rallongées hein 😉 ) et qu’elle soit telle que l’internaute comprenne la Valeur de ce que vous lui proposez (et en quoi consiste votre service, à quoi sert votre produit, etc) en 30 secondes maximum.

Pourquoi en si peu de temps ?

Tout simplement parce que des études ont montré que le temps d’attention des internautes est vraiment limité si leur attention n’est pas capté immédiatement par quelque chose.

Après, n’allez pas non plus vous mettre trop de pression et ne vous cassez pas trop la tête ! C’est normal de ne pas tout de suite trouver sa Value Proposition, ainsi que la formule parfaite pour la mettre en valeur.

Comme nous l’avons déjà évoqué précédemment, cela nécessite des essais, puis des analyses de ces essais pour voir ce qui a le mieux marché, puis de nouveaux essais en optimisant encore davantage le tout, puis de nouveau des analyses, etc.

En clair, cela signifie que vous devrez changer votre présentation de votre Value Proposition quasiment tous les jours, en testant à chaque fois d’autres choses, jusqu’à ce que vous réussissiez à trouver votre Value Proposition qui fonctionne le mieux, et ensuite testé différentes (de très nombreuses en fait) options d’optimisation pour trouver celles qui apporteront encore de réels plus.

Voilà.

Vous connaissez maintenant ce qu’il y a de plus important à savoir à propos de la Value Proposition. Mais je ne vais tout de même pas me contenter de vous laisser là-dessus.

Je vais donc voir avec vous plus en détails ce que vous devez faire pour trouver votre Value Proposition ainsi que sa formulation parfaite.

Quand ? Maintenant ! 😉 C’est parti :

Comment trouver la Value Proposition parfaite ?

La première étape pour définir la bonne Value proposition consiste à définir toutes les fonctionnalités de votre produit ou de votre service. C’est à dire répondre à cette question le plus précisément possible, en n’oubliant aucune option :

Qu’est ce que mon produit permet de faire ? Ou quelles sont toutes les choses que mon service apporte ?

Une fois toutes les fonctionnalités de votre produit définies, vous devrez les tester, une par une. Qu’est ce que cela signifie ?

Tout simplement que je vous conseille de créer une squeeze page (page de capture, qui vise à créer une mailing list, et non à vendre !) différente pour chacune des fonctionnalités de votre produit. Ensuite, achetez une cinquantaine de visiteurs ciblés (c’est à dire potentiellement intéressés par ce que vous proposez) pour chacune de vos squeeze pages. Et observez le taux de conversion de chacune d’entre elles.

Si aucune d’entres elles ne tournent au minimum autour de 40% de taux de conversion, vous n’avez pas encore trouvé de Value Proposition principale à mettre en avant pour votre produit. Reprenez donc tout depuis le début, et revoyez les fonctionnalités de votre produit ou service. Re-faîtes ensuite l’essai que nous venons de voir ensemble. Et recommencez jusqu’à que vous ayez une Squeeze Page qui a un taux de conversion tournant au minimum autour de 40%.

Maintenant que vous avez une Squeeze Page avec un bon taux de conversion, vous savez que vous avez trouvé une Value Proposition intéressante, qui vous permettra d’attirer de nombreux clients.

Mais le travail n’est pas encore terminé ! Loin de là même.

Maintenant, vous entrez en phase d’optimisation de chaque aspect de votre squeeze page. Vous devrez entre autre travailler :

  • La formulation de votre Value Proposition, pour en arriver à en trouver une avec un taux de conversion encore plus élevé
  • Les couleurs de votre page de présentation (pour vous donner un exemple, Google a testé 300 nuances de bleus avant d’arriver à en trouver une qui augmente le taux de conversion de 70%)
  • Les images et leur position sur votre page de présentation
  • La position de votre accroche principale définissant votre principale Value Proposition
  • Et de manière plus générale : tous les aspects qui composent votre page de présentation (la Squeeze Page) ont un certain impact. A vous de trouver donc le bon ensemble, c’est à dire celui qui aura le taux de conversion le plus élevé.

Comment faire ? Vous aimeriez probablement que je vous donne une méthode toute faîtes, une démarche à suivre à la lettre ou un plan ? Mais malheureusement, il n’y en a aucun.

On parvient à la formule et l’ensemble qui marche parfaitement au travers de très nombreux tests, changements, mises au point, re-tests, re-changements, re-mises au point, etc.

Vous allez donc passer pas mal de temps à optimiser votre Value Proposition ! Mais le résultat vaudra largement tout le travail que vous aurez fourni, soyez en certain !

Et avant de terminer avec ce premier article sur la création d’un Business Model, répondons encore rapidement à une question que vous vous posez probablement : «Comment savoir lorsqu’on a atteint un niveau de conversion optimal et que sa page de présentation a donc une bonne optimisation ?»

La première chose à savoir, c’est qu’il sera toujours possible d’améliorer son taux de conversion en optimisant davantage sa page, tout simplement parce que la perfection ne pourra jamais être atteinte.

Après, à partir d’un taux de conversion égal ou supérieur à 65%, on peut dire qu’une Value Proposition a été suffisamment optimisée pour partir efficacement à la conquête de son segment de marché, niche par niche.

Dans le prochain article consacré à la réalisation d’un Business Model, nous parlerons segment de marché. Restez connecté sur I-Marketing Pro !

Vous pouvez maintenant accéder à l’article suivant de cette série d’article sur le Business Model en cliquant ici : Créer un Business Model : le segment de marché.

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Vous avez une Start Up ? Vous souhaitez en créer une ? Vous devez absolument lire le livre qui se cache derrière ce lien ! 😉


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A vous maintenant : Avez-vous des questions ? Des infos supplémentaires à donner sur le Business Model ? Les commentaires sont là pour ça ! Et je me ferais un plaisir de vous lire et d’échanger avec vous 🙂

A tout de suite dans les commentaires !

Hugo