Apprendre à vendre : 6 types de prospects à connaître

Apprendre à vendre : 6 types de prospects à connaître

Apprendre à vendre : 6 types de prospects à connaître

Pour apprendre à vendre, il ne suffit pas d’apprendre des techniques de vente et l’art de parler ou d’écrire pour convaincre. Non ! Il faut également apprendre à développer son sens de l’adaptation. Car chaque prospect en face de vous est différent. Et pour avoir un impact maximal sur tous vos prospects, vous devrez donc adapter votre discours.

Et même si les personnalités de vos prospects sont toutes différentes (car chaque être humain est unique), en faisant une analyse, on retrouve tout de même quelques types de personnalités dans lesquels on peut classer pas mal de prospects.

Types qu’on va définir plus bas dans cet article.

Mais avant, laissez moi simplement souligner ceci.

Comme je l’ai dis plus haut, chaque prospect est différent. Ces catégories de prospects devront donc simplement vous servir de guide, et non de vérité absolue, lors de vos ventes.

Comment vous en servir ?

Tout simplement en utilisant ces types pour définir votre prospect dans les grandes lignes, et pouvoir adapter votre comportement et votre attitude. Mais sachez que parfois, ce ne sera pas évident ! Il vous faudra développer votre sens de l’observation (avec l’expérience).

Car il arrive que l’on rencontre des prospects qui sont à la fois de type indécis mais également fidèle. On peut rencontre des prospects qui aime dominer, qui pense tout savoir et qui sont également objecteur ou méthodique.

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NB : Cet article est aussi important pour ceux qui vendent en dehors d’internet, que pour ceux qui vendent sur internet. Car même en évoluant sur internet, vous serez amené à prendre contact avec certains de vos prospects (via vos Emails, des vidéos conférences, etc).

Type de prospects 1 : Le fidèle

Ce prospect, c’est tout simplement la perle que tous les vendeurs recherchent !

Une fois que vous aurez réussi à le convaincre d’acheter l’un de vos produits, en lui montrant que celui-ci va véritablement changer et améliorer certains aspects de sa vie personnelle ou professionnelle, il vous sera fidèle. Et continuera à vous acheter vos produits.

Tout du moins, si vous vous assurez de faire un suivi efficace de votre clientèle (j’en reparlerai dans un prochain article de notre série « Apprendre à vendre »).

Type de prospects 2 : L’indécis

Ce type de prospects regroupe les personnes qui n’arrivent pas à prendre une décision. Même s’ils sont convaincus de l’utilité de votre produit, ainsi que des aspects que ce dernier va leur apporter, ils hésitent. Ils remettent tout en doute.

Est-ce que ça vaut vraiment le cout que j’investisse de l’argent là-dedans ? Est-ce que je vais vraiment en être satisfait ? Ce n’est peut-être pas le bon moment pour faire l’acquisition de ce produit ? Etc.

Vous devrez donc vous adapter. Le rassurer. Lui enlever ses objections point par point, une par une. Et revenir dessus si nécessaire. Tout en le contactant assez souvent au début (avant qu’il achète votre produit – si vous n’arrivez pas à conclure la vente en une rencontre -, mais aussi après, pour lui demander s’il n’a pas d’autres questions, s’il est satisfait, s’il rencontre quelques difficultés, etc).

Ce travail risque d’être assez long à faire. Sachez le.

Néanmoins, vous ne regretterez pas le temps investi lorsque vous arriverez à conclure la vente ! Tout simplement parce que ce genre de personnes rentrent souvent ensuite dans le type « fidèle », une fois qu’ils ont acheté le premier produit.

Après, il ne faut pas se voiler la face, vous aurez de nouveau à faire face à beaucoup d’hésitations et quelques objections lorsqu’il s’agira de lui vendre un autre produit (ou une version supérieure de celui qu’il possède à présent).

Néanmoins, avec un bon suivi, ces personnes vous resteront fidèles et feront donc croître progressivement votre chiffre d’affaires. Alors ne négligez pas les prospects indécis et accompagnez les dans leur prise de décision ! Ainsi que par la suite, après l’acquisition du produit.

Type de prospects 3 : Celui qui aime dominer

Un type de prospects assez facile à cerner. Et vous le remarquerait très rapidement.

Il vous montre qu’il a de l’importance. Que c’est lui qui prend la décision. Et que c’est à vous de le convaincre. Et il ne vous aidera pas dans votre démarche.

De plus, il a soif de pouvoir ! Et cherche certainement à gravir les échelons dans sa société.

Alors je vous conseille notamment de le flatter, de lui dire à quel point le temps qu’il vous consacre est important à vos yeux, etc. Bref, en face de ce type de prospects, n’essayez pas de vous imposer !

Au contraire même, éclipsez vous et tournez tous les projecteurs sur votre offre ! Car c’est elle qui doit s’imposer à votre prospect comme une solution à nombreux de ses maux.

Type de prospects 4 : Celui qui pense tout savoir

Un type de prospects avec lequel il est parfois difficile de garder son calme, car celui-ci cherche parfois à rabaisser les personnes qu’il a en face de lui pour leur montrer qu’il est plus intelligent.

De plus, lorsque vous ferez la présentation de votre produit ou service, et que vous expliquerez certains points, celui-ci fera comme s’il sait déjà tout. Et il peut y avoir deux possibilités : soit il sait déjà vraiment tout (dans 80% des cas pour ce type de prospects), car il aura fait des recherches au préalable et aura étudié votre produit sous tous les angles, soit il vous donne l’impression qu’il sait déjà tout.

Comment placer votre prospect dans un des deux points ci-dessus ? Recherchez simplement l’apport de détails. Si votre prospect rajoute des choses que vous n’avez pas dîtes, c’est qu’il a complètement étudié votre produit !

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Dans ce cas, félicitez le pour le travail qu’il a effectué en amont. Et que comme il connaît déjà tous les aspects de votre produit, vous allez accélérer votre présentation pour passer directement à la phase de questions et d’objections.

Dans le cas contraire, s’il donne simplement l’impression de tout connaître sur votre produit, sans l’avoir véritablement étudié en profondeur, remerciez le simplement de l’intérêt qu’il porte à votre produit, à chaque fois, et répondez à ses interrogations s’il y en a (ce qui sera assez rare) et continuez votre présentation comme prévu.

Type de prospects 5 : L’objecteur

Celui-ci est une personne qui peut rapidement mettre vos nerfs à rude épreuve ! En effet, ce type de prospect opposera une objection à toutes les qualités de votre produit et à tout ce que vous direz.

Il y a deux possibilités pour ce type de prospects :

  • Celui-ci est vraiment intéressé et cherche à mettre à l’épreuve des balles votre produit
  • Celui-ci est intéressé par votre produit, mais cherche à vous tester vous, pour savoir si vous êtes le plus à-même de lui vendre
  • Celui-ci ne peut pas acquérir votre produit pour une raison qu’il ne souhaite pas divulguer, et essaie donc de trouver un autre prétexte pour justifier son choix de non-achat

Type de prospects 6 : Le méthodique

Le méthodique est un prospect qui aime que tout soit claire comme de l’eau de roche. Appuyé par des chiffres. Des calculs solides. Des expériences. Des avis d’autres utilisateurs.

Pour gérer ce genre de prospects, vous devrez faire une présentation la plus professionnelle possible. Avec un maximum de chiffres d’analyses. Etc.

Et .. Ne vous contentez pas de mettre ces chiffres dans votre présentation ! Imprimez les pour en donner un double à cette personne. Elle vous en sera très reconnaissante et vous accordera de fait plus d’attention !

De plus, ce type de prospects aura également, dans 99% des cas, étudié votre prospect avant votre présentation. Il est donc professionnel, et attend véritablement de vous la même chose. Il faut donc que chaque détail soit soignée dans votre présentation !

Les feuilles que vous distribuerez ne doivent pas être abîmé. Votre présentation doit être conçue avec soin. Les analyses que vous présentez sérieuses, et vérifiées en confrontant plusieurs sources. Etc.

A vous maintenant : Quels autres types de prospects connaissez-vous ?

A tout de suite dans les commentaires !

Hugo