Apprendre à vendre : les 3 piliers de la vente

Apprendre à vendre : les 3 piliers de la vente

Cet article continue la série d’articles intitulée « apprendre à vendre » que j’ai commencé le 3 juin 2015 sur I-Marketing Pro. En conséquent, n’hésitez pas à faire une recherche sur notre site (via l’onglet recherche à droite dans le menu du haut de notre site) en écrivant « Apprendre la vente » pour trouver tous les autres articles de cette série (qui s’annonce assez longue 😉 ).

Ceci étant dit, passons maintenant au vif du sujet de cet article-ci.

Que vous vendiez des sèche-cheveux pour une grande enseigne, que vous vendiez des babioles pour le magasin du coin ou que vous vendiez des formations, des services ou des prestations pour plusieurs milliers d’euros chacune, vous devez développer les 3 piliers qui vont suivre pour augmenter votre chiffres d’affaires.

Et je précise encore une dernière chose : ces piliers s’applique aussi bien pour la vente sur internet (à un détail près pour le premier pilier, mais je vous en parlerai en temps voulu), que sur la vente hors internet.

1er pilier de la vente : vous (attitude, langage du corps, enthousiasme, confiance, etc)

Lorsque vous parlez à quelqu’un, plus de 80% du message que vous allez lui transmettre va passer par votre langage du corps et votre intonation. Il est donc facile de comprendre que dans la vente, le même principe s’applique.

Si vous allez voir un prospect pour lui vendre un produit et que vous arrivez votre coup refermé entre vos épaules, la démarche hésitante, la voix bégayante et le regard fuyant, ai-je besoin de vous dire que vous n’avez aucune chance de réussir à le convaincre et de lui vendre quelque chose ?

Et au contraire, si vous arrivez en respirant la confiance, avec un body language royal, un ton à la fois confiant, convaincant et rassurant, un regard maintenu, un beau sourire lorsque vous saluerez votre prospect, etc, le résultat sera tout autre !

Voilà pourquoi ceci est un pilier indispensable de la vente hors internet.

Mais … Sachez que ces points s’applique également sur la vente sur internet ! Oui, même si on écarte la vidéo ;).

Comment ça ?

Eh bien tout simplement parce que votre confiance, votre enthousiasme, votre bonne humeur, etc, se ressente dans les mots que vous écrivez ! Vous en doutez ? Faîtes le test. Ecrivez un article lorsque vous n’avez plus du tout le moral. Et relisez vous lorsque vous aurez de nouveau la pêche !

Vous aurez probablement envie de changer pas mal de trucs. Voir même de le jeter carrément à la poubelle (euh .. A la corbeille plutôt étant donné qu’on est sur internet).

Je verrai comment développer ce pilier avec vous dans de prochains articles. Mais si vous souhaitez vous lancer tout de suite, je vous conseille de commencer par lire deux Ebooks. L’un pour développer votre leadership (car leadership et langage du corps, confiance, etc sont très étroitement liés), et un autre pour développer votre manière de prendre la parole en public.

Vous pouvez obtenir le livre sur le leadership en cliquant ici

Vous pouvez obtenir le livre sur la prise de parole en public en cliquant ici

2ème pilier de la vente : la connaissance du produit

S’il y a des vendeurs de profession parmi vous, ce point doit vous paraître logique. Plus que logique même. Et d’ailleurs, pour les autres également je pense.

Tout simplement parce que comment pouvoir trouver les bons arguments pour convaincre son prospect que son produit va vraiment pouvoir l’aider, lui apporter des solutions à ses problèmes, si vous ne le connaissez pas ?

Facile à comprendre lorsque c’est clairement dit. Néanmoins, vous ne poussez peut être pas l’étude de votre produit assez loin (si vous ne l’avez pas créé vous même, bien entendu. Parce que dans ce cas, « normalement », vous le connaissez sur le bout des doigts, même en ayant les mains dans les poches !).

Vous pensez que si ? Je ne vous contredis pas. Je ne suis pas là pour ça ! 😉

Mais vérifiez simplement en vous posant les questions suivantes :

• Est-ce que je suis capable d’utiliser chaque fonctionnalité de mon produit ? Tout en pouvant expliquer clairement et simplement comment faire à mes interlocuteurs ?

• Est-ce que je sais parfaitement quels sont toutes les modalités de paiement à la disposition du prospect pour régler son achat ? Et suis-je capable de les expliquer chacune clairement s’il ne comprend pas tout ?

• Est-ce que je sais parfaitement comment fonctionne le service après-vente de mon produit ?

• Est-ce que je connais des témoignages de personnes utilisant déjà ce produit ? Et est-ce que je suis capable de sortir les références à mon prospect s’il me les demande ?

• Est-ce que je connais les principaux problèmes techniques que l’on peut rencontrer avec ce produit ? Et est-ce que je suis capable, si mon prospect m’appelle pour me faire part d’un problème technique, de le résoudre avec lui ? Ou bien de le renvoyer très précisément au bon service qui sera capable de le faire ?

• Est-ce que je connais les dernières actualités concernant mon produit ? La dernière version ? Ce qu’on en dit dans les médias ?

• Est-ce que je connais la référence de ce produit que l’on utilise dans mon entreprise ?

Vous l’aurez compris, pour être un as de la vente, il faut pousser très loin l’analyse de son produit. Et c’est pour cela que ce point fait partie des trois piliers nécessaires à travailler pour développer ses aptitudes de vendeur.

D’ailleurs, en parlant de ça, je ne l’ai pas précisé, mais je pense que vous l’aurez compris : ces piliers ne sont pas indépendants. Ils sont inter-dépendants ! Et vous ne pouvez vous contenter d’en travailler un en profondeur et d’en négliger légèrement un autre en espérant que cela suffira !

Voilà. Ceci étant dit, passons au point suivant :

3ème pilier de la vente : les techniques de vente

Je vais être très bref pour ce point, car différentes techniques de vente vous seront exposées dans de prochains articles, et vous dire simplement pourquoi apprendre et utiliser des techniques de vente vous permettront de décupler vos résultats dans la vente !

Voici donc les principales raisons qui doivent vous pousser à faire des recherches sur les différentes méthodes de vente prouvées suivre cette série d’articles sur I-Marketing Pro :

• Vous apprendrez à utiliser un bon vocabulaire, qui ne renvoie pas d’images négatives à vos prospects, ou de mauvaises émotions !

• Vous apprendrez les différentes choses à faire pour mettre votre prospect à l’aide !

• Vous apprendrez à passer les 30 premières secondes de chaque premier contact (que ce soit sur une page de vente, avec le premier paragraphe, ou en rencontre « man to man » avec les salutations) avec brio !

• Vous apprendrez comment faire parler votre prospect, pour recueillir le plus d’informations possibles !

• Vous apprendrez à amener la discussion autour du prix, de façon naturelle, normale, et sans aucun stress (chose qu’il faut soigner, surtout en France où l’argent est un sujet tabou !) !

• Etc

J’en termine là pour ce troisième volet de notre série d’articles « Apprendre à vendre », et je vous dis à très bientôt pour la suite ! Et d’ailleurs, n’hésitez pas à vous inscrire à notre Newsletter pour être certain de ne pas manquer le prochain article de cette série.

A vous maintenant : Connaissiez-vous parfaitement votre produit ou vous êtes vous rendu compte, en lisant cet article, que vous aviez quelques lacunes ? Et si oui, quels étaient les points que vous aviez négligés ? Autrement : selon vous, quelles peuvent être les autres points positifs que peut vous rapporter l’apprentissage de techniques de vente ? 

A tout de suite dans les commentaires ! 🙂

Hugo