Apprendre à vendre : les 7 étapes à suivre pour vendre sur internet

NB : Je viens d’écrire un livre électronique entièrement consacré à la vente sur Internet. Vous pouvez le découvrir en cliquant sur ce lien : J’apprends à vendre sur internet.

Apprendre à vendre : les 7 étapes pour réussir toute vente

Apprendre à vendre : les 7 étapes pour réussir toute vente

Cet article est le deuxième article de notre série « Apprendre à vendre ». Vous pouvez découvrir notre premier article en cliquant sur ce lien : « Apprendre à vendre : qu’est ce que la vente ?« .

Et vous pouvez également faire une recherche sur notre site (via l’onglet recherche à droite de notre menu du haut) en tapant « Apprendre à vendre » pour découvrir tous les articles de cette série.

Dans cet article, je vais orienter chacune des étapes sur la vente sur internet. Mais sachez que ces étapes sont également valable pour n’importe quelle vente en dehors d’internet. Il suffira simplement d’un peu de réflexion et de toutes légères modifications par moment pour l’adapter parfaitement à votre situation de vendeur hors internet.

Ceci étant dit, je tiens encore à préciser une dernière chose avant de passer à l’analyse de chaque étape.

N’importe quelle vente conclue est passée par ces 7 étapes. Quoi qu’on vous dise. La seule différence entre différentes ventes, c’est la rapidité à laquelle est franchit chaque étape. Qui peut être très courte, longue, ou moyenne. Logique.

Ces étapes vous amènent de la phase de l’attraction de prospects (clients potentiels) à la phase de fidélisation de vos clients.

Découvrons les ensemble maintenant :

Etape 1 pour vendre sur internet : La recherche de prospects

Logique me direz vous. Sans prospects, pas de vente. Tout simplement parce que sans avoir de personnes à qui vendre ses produits, impossible de vendre ;).

Pour obtenir des prospects sur internet, vous avez plusieurs moyens à votre disposition :

  • Un formulaire de contact pour que les personnes qui se posent des questions sur votre thématique et votre secteur d’activité puissent les poser. Et une personne qui pose des questions sur ce que vous faîtes est une personne potentiellement intéressée par ce que vous proposez.
  • Un formulaire permettant aux personnes intéressées de demander un devis gratuit en ligne
  • Contacter directement des prospects (qui tiennent peut-être des sites internet, ou qui sont présents sur des forums, sur les réseaux sociaux, etc).

Etape 2 pour vendre sur internet : Le premier contact

Le premier contact doit être soigné. Et c’est d’autant plus dur sur internet, étant donné que vous n’avez pas la personne en face de vous, et que généralement, le seul outil dont vous disposez pour établir un bon premier contact sont vos mots.

Vous n’avez qu’une seule et unique chance de faire une bonne première impression !

Et c’est vital pour vendre sur internet ! Alors soignez, développez et optimisez au maximum le premier Email que vous enverrez à vos prospects.

Etape 3 pour vendre sur internet : La qualification de vos prospects

Maintenant que vous trouvez plusieurs prospects, que vous avez établi un bon premier contact avec eux, il est temps de qualifier vos prospects.

Qu’est ce que cela signifie ?

Tout simplement de les classer en fonction de leur intérêt pour les produits que vous proposez. Par exemple, une personne qui vous achète très rapidement quelque chose est une personne fortement intéressée par ce que vous proposez. Pareil pour une personne qui vous laisse beaucoup de commentaires, qui souhaitent énormément d’informations, qui obtient tous vos livres blancs, etc.

A contrario, une personne qui n’ouvre vos emails qu’une fois sur 2 n’est pas extrêmement intéressée par ce que vous proposez. Néanmoins, vous pourrez tout de même réussir à faire quelque chose avec ces prospects ! Si tout du moins, vous vous y prenez de la bonne manière.

Car s’ils se sont inscrits sur votre Mailing List et qu’ils ouvrent tout de même certains de vos Emails, c’est qu’ils ne sont peut-être pas captivés par ce que vous proposés, mais potentiellement intéressés. A vous donc de trouver la bonne manière pour convertir ces sceptiques en clients !

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Quant aux personnes qui se contentent de prendre votre Ebook gratuit (si c’est la Value que vous échangez contre l’adresse Email de vos visiteurs) et puis n’ouvrent plus aucun de vos Emails, elles ne sont que très peu qualifiés. Et vous n’aurez donc que très peu de chances de les convertir en clients !

Mais tentez tout de même le coup !

Car sur 1000 prospects de ce type, vous pourrez peut-être tout de même réaliser quelques ventes. Et c’est toujours bon à prendre ! Surtout lorsqu’on cherche principalement à vendre sur internet ou à construire exclusivement un Business sur le Net.

Etape 4 pour vendre sur internet : Amener l’offre et présenter le produit

Pour savoir comment amener l’offre de votre produit dans votre newsletter, je vous conseille de lire cet articles : 5 choses à optimiser pour réussir son Email Marketing. Je rajouterai simplement cette autre petite astuce :

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  • Si vous offrez un cadeau gratuit en échange de l’email de vos visiteurs, ne le donnez pas immédiatement. Envoyez le par exemple une heure après. Et envoyez tout d’abord un Email de bienvenue, vous présentant vous et votre activité, et amenant une offre spéciale (avec une grosse réduction et un prix très faible) pour convertir un maximum d’abonnés en clients, immédiatement. L’intérêt ? « Il est plus facile de vendre à quelqu’un qui vous a déjà acheté quelque chose » ;). Et si votre Ebook est de qualité, votre travail par la suite va être grandement facilité !

Autrement, si votre prospect vous a demandé un devis, amener l’offre et présenter votre prestation n’est pas compliqué. Néanmoins, prenez tout de même grand soin de la présentation et optimisez son contenu pour augmenter vos chances de convertir.

Si votre prospect vous a contacté via un formulaire pour vous poser une question, amener son offre n’est pas non plus compliqué. Répondez lui soigneusement et indiquez lui que s’il veut en savoir plus sur ce sujet, il peut profiter d’une opportunité exclusive : une réduction qui se passe actuellement sur un produit correspondant à la thématique de sa question.

Etape 5 pour vendre sur internet : La gestion des réticences (ou objections)

La gestion des objections est plus compliqué lorsque vous vendez sur internet, qu’en dehors.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que vos prospects ne vous connaissent pas forcément. Ou ne vous connaissent qu’à travers le contenu de votre site internet et les quelques échanges qu’ils ont pu avoir avec vous (commentaires, mail, etc).

Ils ne savent donc pas à quoi vous ressemblez. Mais plus important : vous ne pouvez pas utiliser votre ton de voix, votre langage du corps et votre confiance en vous pour le convaincre des intérêts que lui rapporteraient l’acquisition de votre produit.

Mais c’est tout de même possible de passer cette étape avec succès et de vendre sur internet, même en évoluant exclusivement sur le Net !

Les plus malins d’entres vous doivent se dire que c’est parce qu’on peut aujourd’hui utiliser la vidéo pour donner l’impression à l’internaute qu’on lui parle directement, comme si on était en face de lui. Et c’est vrai !

Seulement, je vous dis ceci : « vendre uniquement en utilisant des mots, c’est possible » !

Et nous en reparlerons plus tard, dans un prochain article, ne vous inquiétez pas ! 🙂

Pour en revenir à notre sujet : 90% de vos prospects auront des réticences : produit trop cher, pas sûr de ce qu’il pourrait lui apporter, pas confiance en sa qualité, car la marque n’est pas connue et que vous ne semblez pas encore avoir beaucoup de clients, etc.

Bref, autant de choses que vous devrez faire disparaître chez lui avant de passer à l’étape suivante de la vente sur internet !

Comment ? En écoutant sincèrement les objections que votre prospect oppose à votre produits, en le rassurant sur ses doutes, en lui disant que ses objections sont tout à faits légitimes, mais qu’il ne doit pas s’inquiéter, car vous avez fait en sortes qu’il n’y ait quasiment aucune chance qu’il rencontre un jour ce qui lui fait peur, etc.

Je parlerai également de ce point plus en détails plus tard dans cette série.

Etape 6 pour vendre sur internet : Conclure la vente

Une fois les réticences éventuels de votre prospect écartées, conclure la vente devrait être facile. Mais attention, ne vous reposez pas sur vos acquis et développez tout de même une stratégie efficace.

Et montrez à votre client, réellement, qu’il compte pour vous et que vous souhaitez vraiment l’aider.

Et s’il a quelques difficultés à vous donner le prix de votre produit immédiatement, arrangez-vous, et proposez lui d’étaler le paiement sur la durée, en développant des investissements mensuels de sa parts.

Etape 7 pour vendre sur internet : la fidélisation

Une fois que vous avez vendu votre produit ou votre service à votre prospect, le travail n’est pas fini ! Car il faut que vous le fidélisiez.

Comment ?

Tout simplement en le suivant. En le re-contactant régulièrement pour savoir s’il ne rencontre pas de problèmes, en lui venant en aide lorsqu’il en a besoin, etc.

Ce qui m’amène à vous exposer la première qualité d’un bon vendeur (qu’il vende sur internet ou en dehors) : connaître le produit que l’on vend sur le bout des doigts !

Si c’est vous qui l’avez créé, pas de soucis normalement. Autrement, renseignez-vous auprès des créateurs, des personnes qui utilisent ce produit, des articles dans la presse, etc. Et développez même vos connaissances techniques concernant ce produit !

Car vous devez être capable d’apporter une aide technique à votre client. Histoire de développer au fur et à mesure un lien encore plus fort avec celui-ci.

Dans le prochain article de cette série, je vous exposerai les 3 piliers de la vente, que vous devez travailler et développer pour réussir en tant que vendeur (que ce soit pour une entreprise que vous avez créé, ou pour une entreprise qui vous emploie).

A vous maintenant : Quelle étape vous pose le plus de problème pour vendre sur internet en ce moment ? Ou avez-vous des conseils à partager pour réaliser chacune de ces étapes ?

A tout de suite dans les commentaires !

Hugo