Apprendre à vendre : 5 astuces pour réussir vos présentations !

Apprendre à vendre : 5 astuces pour réussir vos présentations

Apprendre à vendre : 5 astuces pour réussir vos présentations

Nous continuons notre série d’articles « apprendre à vendre » aujourd’hui. Et nous allons parler présentations. Que celles-ci soient faîtes sur internet, ou directement en face de vos prospects, dans une salle de conférence.

Mais avant, laissez moi simplement vous dire deux choses.

La première est la suivante : pour découvrir tous les articles de notre série « apprendre à vendre », il vous suffit de faire une recherche via l’onglet de recherche en haut à droite en tapant : « Apprendre à vendre ». Facile, non ? 😉

Deuxième chose : je souhaite répondre à une question qui en titille certainement plus d’un. Quelle est-elle ? Tout simplement :

En quoi les mêmes conseils peuvent à la fois s’appliquer à une présentation hors ligne et à une présentation en ligne ?

Tout simplement parce que les deux types de présentations se ressemblent énormément. En effet, que vous réalisiez une vidéo qui pourra être vu à la chaîne sur internet, ou que vous réalisiez une présentation en face de prospects que vous devez convaincre, beaucoup de choses se rejoignent.

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Lesquelles ?

C’est ce que nous allons voir maintenant :

1) Maîtrisez les supports visuels pour réussir vos présentations

Si vous devez réaliser une présentation hors internet, directement devant vos prospects, il faut que vous maîtrisiez parfaitement tous le matériel et les supports visuels que vous allez utiliser.

Vous devez connaître par coeur l’enchaînement de vos diapositives, pour être certain de ne pas commettre d’erreurs.

Mais pensez également à tout re-tester juste avant votre présentation. On est jamais à l’abri d’un problème technique ! Et cela peut entièrement vous griller … De même, soyez également prévoyant niveau matériel (emmenez des rechanges pour les choses qui sont susceptibles de casser, on ne sait jamais, mais surtout, prévoyez une rallonge ! Vous ne savez pas comment est organisé la salle de conférence de votre prospect, et ce serait un peu bête de devoir faire vous placer dans un coin, à 10m de votre prospect, parce que votre câble n’est pas assez long …).

Et un dernier conseil avant de passer à la présentation en ligne : ne fournissez pas trop de textes sur votre diapositive. Autrement, votre prospect va être beaucoup plus tenté de lire, et de vous accorder moins d’attention. Pas très bon pour vous …

Si vous réalisez une présentation en ligne, prévoyez les éléments visuels suivants :

  • Un arrière plan neutre, peut-être avec votre logo (vous pouvez par exemple le faire avec un montage après tournage, ou tout simplement en dressant un drap derrière vous)
  • Ayez un équipement de qualité et ne faîtes pas de vidéos amateurs ! Car dans ce cas, il est tout simplement mieux de ne pas faire de présentations du tout et de vous contenter d’utiliser uniquement une présentation écrite, avec des mots, sous forme d’article (ce qui est d’ailleurs également très efficace si bien réalisée !)
  • Prévoyez l’utilisation de diapositives qui récapitule tout ce que vous avez vu par moment

2) Captez immédiatement l’attention de vos prospects

Si vous réalisez une présentation en face de vos prospects, vous aurez un peu plus de temps pour capter l’attention de vos prospects. A contrario, sur une présentation en ligne, vous devez capter l’attention de vos prospects en 30 secondes MAXIMUM !

Autrement, ils auront vite fait de fermer votre vidéo et d’aller voir ailleurs.

Pour capter l’attention de vos prospects lors d’une présentation, voici donc ce que vous devez faire : Indiquez dans les premières secondes de la présentation l’intérêt que votre prospect obtiendra à vous suivre jusqu’au bout.

3) Adoptez un bon débit de parole pour réussir vos présentations

Dans une présentation en face de vos prospects, je vous conseille de vous adapter au débit de parole de votre auditoire. Si celui-ci parle plus vite que vous, branchez vous sur lui (mais sans en faire trop ! Si votre prospect parle vraiment trop vite, accélérez un peu votre rythme, mais pas trop non plus. Ne vous essoufflez pas ! ;)).

Idem si votre prospect parle plus lentement que vous en avez l’habitude.

Pour une présentation en ligne, c’est plus difficile.

Tout simplement parce que vous n’entendez pas parler votre prospect et vous ne pouvez pas développer un véritable échange. Je vous conseille donc d’avoir un rythme entre les deux. Ecoutez des discours de grands politiciens pour voir quelle vitesse de discours adopter pour avoir des paroles vraiment convaincantes.

Hum … Mais ne vous fiez pas non plus à tous les politiciens (si vous voyez ce que je veux dire 😉 ) ! Prenez comme exemple Barack Obama (un grand homme que j’admire !).

Ou prenez comme exemple un autre grand orateur que vous aimez. Pour ceux d’extrême gauche, vous pouvez par exemple vous inspirer de Jean-Luc Mélenchon.

4) Braquez les projecteurs sur votre produit et non sur vous

L’erreur que font beaucoup de marketeurs est tout simplement de braquer les projecteurs (et donc l’attention de leur auditoire) sur eux, plutôt que sur le produit qu’ils veulent vendre.

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Dans certains cas, ça peut être judicieux. Comme par exemple si vous vendez un coaching avec vous, ou un service qui fait exclusivement appel à vous, et à vos qualité.

Autrement, gardez l’attention de vos prospects branchée sur votre produit lors de vos présentations.

5) Faîtes une démonstration lorsque la situation s’y prête

Si vous vendez un produit que vous prospect va utiliser, je vous conseille d’intégrer une démonstration dans vos présentations. Ainsi, vos prospects verront réellement et concrètement comment votre produit fonctionne.

Et on retient mieux des choses que l’on met en pratique !

De plus, en laissant vos prospects essayer votre produit lors de vos présentations, vous allez peut-être même leur donner envie de ne plus s’en passer. Car ils auront vu réellement ce que ce produit peut leur apporter !

Et, dans ce cas, la vente est déjà conclue ! 😉

BONUS : Quelques petites autres astuces pour réussir vos présentations

Les 5 points que nous avons vu précédemment n’ont pas cerné complètement le thème des présentations. Bien qu’ils vous aideront à améliorer de manière significative vos présentations et vos taux de conversion.

Et pour que vous ayez donc encore beaucoup de flèches à votre arc, voici encore d’autres points qui vont permettront d’améliorer l’efficacité et l’impact de vos présentations sur vos prospects :

  • Employez des expressions qui implique l’achat de votre produit.
  • Faîtes, dans votre discours, comme si votre lecteur avait déjà votre produit, ou comme s’il avait déjà décidé de l’acheter.
  • Faîtes attention à l’origine de vos interlocuteurs lors de vos présentations (surtout en face à face). Les coutumes sont différentes dans certains pays ! Et les étudier vous permettra d’éviter des erreurs grossières.
  • Faîtes en sortes que vos diapositives lors de votre présentation sont aux couleurs de votre entreprise.
  • Repérez la personne qui a le pouvoir de décision concernant l’achat lorsque vous faîtes une présentation en face de vos prospects.
  • Etudiez le langage du corps de votre auditoire, pour remarquer lorsqu’ils décrochent, et qu’ils seraient bon de faire une pause. Ou alors tout simplement de leur poser une question pour les re-concentrer sur ce que vous dîtes.

NB : Ces techniques peuvent s’apparenter à des techniques de manipulation. Néanmoins, je ne cherche pas à vous faire devenir des manipulateurs au travers de cet article ! Tout simplement d’augmenter vos chances de convertir vos prospects en clients et de leur apporter réellement quelque chose.

Car c’est là le propre du véritable vendeur ! Il fait passer les intérêts de ses prospects et clients avant les siens (financiers), et cherchent vraiment à leur apporter un produit qui les aidera réellement.

A vous maintenant : Quelles sont vos autres astuces pour augmenter l’impact et le succès de vos présentations ?

A tout de suite dans les commentaires !

Hugo