Apprendre à vendre : 5 conseils pour conclure une vente !

Apprendre à vendre : 5 conseils pour conclure une vente !

Cet article continue la série d’article « apprendre à vendre » que j’ai commencé début juin sur I-Marketing Pro. Pour consulter tous les articles de cette série, faîtes simplement une recherche via l’onglet de recherche en utilisant l’expression clé : « Apprendre à vendre ». Et aujourd’hui, dans cet article, je vais vous donner 5 conseils qui vont vous permettre d’augmenter vos chances de conclure une vente.

Car c’est bien beau d’apprendre à vendre en étudiant toutes les techniques de persuasion, etc. Mais si vous n’arrivez pas à conclure, vous n’arrivez tout de même pas à développer votre entreprise et votre chiffre d’affaires.

Et souvent, conclure la vente est la plus grosse difficulté que rencontre les débutants vendeurs.

Cela notamment parce qu’en France, l’argent est un sujet tabou. Et puis il n’est jamais facile de demander à une personne de payer. Du style :

« Eh toi ! Ok, le produit te plait. Maintenant sors le chéquier, faut payer ! »

Donc voici pour vous 5 conseils que vous devez absolument suivre pour augmenter vos chances de conclure des ventes.

Conseil n°1 pour conclure une vente : N’ayez pas peur de demander !

Comme je l’ai dit dans l’introduction de cet article, il n’est jamais facile de demander à une personne de payer. Pourquoi ? Je ne suis pas psychologue, je ne vais donc pas y répondre ici. Mais sachez que c’est normal, et que vous n’êtes pas le seul dans ce cas si vous rencontrez actuellement des difficultés à ce propos.

Mais la première chose à faire est de vous convaincre que demander à votre prospect de payer pour votre produit n’est pas quelque chose d’illogique. Qui casse l’échange que vous étiez en train d’avoir avec lui.

Bien au contraire ! C’est une suite logique.

Donc n’en ayez pas peur !

D’ailleurs, à propos de la peur de demander, sachez que beaucoup de personnes passent à côté de nombreuses occasions (en or) tout simplement parce qu’elles ont peur de demander.

Conseil n°2 pour conclure une vente : La technique subjective !

On rentre un peu plus dans les techniques qui vont vous permettre d’augmenter vos chances de conclure avec ce point.

Qu’est ce que la technique subjective ?

C’est tout simplement une méthode qui consiste à faire, lors de son échange avec son prospect, comme si celui-ci avait déjà acheté le produit. Ainsi, dans sa tête, vous lui transmettez l’image qu’il possède déjà ce produit, et de ce que celui-ci lui apporte.

Il sera en conséquent par la suite plus compliqué pour ce dernier de refuser votre offre et de ne pas acheter votre produit.

Conseil n°3 pour conclure une vente : Proposer des solutions aux objections !

La quasi-totalité des prospects que vous allez contacter et rencontrer auront quelques objections par rapport à votre produit.

Et beaucoup de personnes pensent que lorsque le prospect commence à émettre des objections, c’est perdu. Mais non !

Voyez ses objections comme un signe d’intérêt et sachez y répondre, sans l’agresser, en lui montrant que vous comprenez sa réticence et que celle-ci est tout à fait normale. Mais n’oubliez pas de lui démontrer que son objection n’est pas fondé !

Attention tout de même. Je me répète, mais ceci est vraiment à faire avec grand tact ! Vous le développerez par l’expérience. Pourquoi ? Tout simplement parce que personne n’aime avoir tort !

Conseil n°4 pour conclure une vente : Réduire la vision de la dépense !

La plupart du temps, vos prospects seront intéressés par votre produit. Néanmoins, ce sera bien souvent le prix qui les gênera le plus.

Est-ce qu’un tel investissement est vraiment nécessaire ? Est-ce que je peux vraiment me le permettre ? Est-ce que investir de l’argent dans ce produit me sera vraiment rentable ?

Etc.

Bref, autant de raisons que votre prospects pourraient vous émettre pour vous signifier que votre prix est trop élevé.

Alors, comment réussir tout de même à vendre ?

C’est simple une fois que l’on connaît la méthode.

Il s’agit tout simplement de démonter la somme de départ en une somme dérisoire. Avec une petite nuance : il ne faut transformer que la somme qui pose problème à votre prospect.

Par exemple, si votre prospect souhaite acheter une maison et a un budget de 240 000€, mais que la maison qui lui plait est à 260 000€, le problème ne se porte que sur 20 000€, et non 240 000€.

Procédez donc de la manière qui suit :

« Je comprends que cela peut représenter à première abord une très grosse dépense pour vous et une peur d’avoir un plus gros crédit. Mr. Duchel, votre budget est de 240 000€, n’est ce pas ?
– Oui, c’est exact !
– Alors, ce qui vous pose problème, c’est les 20 000€ que vous devez rajouter, vous êtes toujours d’accord avec moi Mr. Duchel ?
– Parfaitement.
– Mais cette maison est celle qui vous plait le plus ? Qui vous a accroché ? Qui vous fait rêver ?
– C’est exact.
– C’est l’essentiel, Mr. Duchel ! Mais je comprends qu’une telle somme peut vous paraître énorme et peut vous donner l’impression que vous allez faire un véritable trou dans vos finances. Néanmoins, réfléchissons un peu plus loin ! Si vous achetez cette maison, vous allez y vivre au minimum une vingtaine d’années, non ?
– Au moins !
– Alors Mr. Duchel, prenons la situation ainsi. Sur 20 ans, votre investissement supplémentaire de 20 000€ est d’environ 1000€ par an. N’est ce pas ?
– Oui.
– Si on décompose encore cela sur 52 semaines par an, cela représente un investissement de 19, 23€ par semaine – Petit conseil en passant : prenez toujours deux calculatrices lorsque vous allez voir un prospect -, n’est ce pas ?
– C’est exact
– Maintenant, ramenons cette dépense à un investissement journalier. Donc divisions ce chiffre par 7. cela représente 2,74€ par jour. Vous êtes d’accord avec moi Mr. Duchel ?
– Oui.
– Alors, la question maintenant est la suivante : seriez-vous prêt à renoncer à la maison de vos rêves pour seulement 2,74€ par jour ? Soit un peu plus du prix d’un café.
– Bien sûr que non ! »

Vous voyez le principe ? Parfait, on peut donc passer au point suivant !

Conseil n°5 pour conclure une vente : Utilisez des références !

Toutes les personnes aiment savoir qu’elles n’ont pas été les seules à opter pour un produit ou une formation. Histoire d’être certain que ce produit ou cette formation est vraiment efficace !

C’est ce qu’on appelle la validation sociale.

Alors, si vous êtes en mesure de fournir des références à votre prospect, et le top serait de fournir des références de clients qu’il connait et respecte, vous augmenterez considérablement vos chances de conclure la vente !

Et pour augmenter encore davantage la probabilité que ce dernier achète votre produit, vous pouvez même organiser une vidéo conférence avec votre client référence que votre prospect connaît.

Ainsi, il pourra lui poser ses questions.

Néanmoins, avant de faire cela, veillez à vous assurer que votre client de référence est d’accord et qu’il est disponible pour répondre à des questions.

A vous maintenant : Quelles sont les autres méthodes que vous utilisez pour vendre plus ? Quelles sont vos secrets pour améliorer vos chances de conclure une vente ?

A tout de suite dans les commentaires !

Hugo