Créer un Business Model : le segment de marché

NB : Accédez à l’article précédent de cette série d’article sur le Business Model en cliquant sur ce lien : Créer un Business Model : La Value Proposition.

Créer un Business Model : le segment de marché

Si vous souhaitez toucher le monde Entier tout de suite, et vendre votre produit à tout le monde, je peux déjà vous dire une chose :

En ayant cela en tête, vous allez tout simplement droit dans le mur !

Eh oui, lorsque vous lancez une société ou une Start Up (il y a une nuance entre les deux), vous disposez de peu de ressources au début. Essayer de servir le Monde entier tout de suite aura donc comme effet de vous couler.

Au début, il faut que vous vous concentriez sur un seul segment de votre marché ! Tout simplement pour que vos ressources soient bien utilisées, de manières ciblées, et qu’elles apportent réellement quelque chose à vos premiers clients.

Ensuite, une fois le premier segment conquis, vous pourrez vous lancez à la conquête d’autres segments.

Bon, si les termes de marché et de segments de marché vous sont encore un peu étrangers, ne vous inquiétez pas ! Je vais voir tout de suite avec vous qu’est ce qui se cache exactement derrière ces deux termes, et vous allez parfaitement comprendre (presque comme par magie !) tout ce que je vous ai dis jusque là.

Qu’est ce qu’un marché ?

Un marché regroupe des personnes intéressés par un type de domaine, par un type de produit, ou autre. Votre marché se définit donc par les personnes qui sont potentiellement intéressées par votre produit et qui seront convaincu par votre Value Proposition.

Il y a deux points qui vous permettront de définir précisément votre secteur de marché :

• Le domaine que votre produit cible : uniquement professionnel, grand public (pour tout le monde. C’est à dire que des professionnels pourront trouver une utilité à votre produit dans leur usage professionnel, mais que des particuliers pourront également trouver une utilité à votre produit dans leur usage quotidien, hors travail)

• Le profil de votre cible (Quelle est la tranche d’âge ciblée par votre produit ? Est-ce que votre cible sont des pères de famille ou des célibataires ? Est-ce que votre produit correspond à des personnes qui ont un style de vie particulier ? Quels sont ses moyens financiers ? Etc)

(Petite note : vous pouvez également segmenter votre marché en fonction des profils, notamment pour les campagnes Marketing, etc. Néanmoins, on restera simple dans cet article, pour que vous compreniez bien ce que je veux vous dire. Donc pour nous, aujourd’hui, il n’y aura qu’un marché, pas segmenté en fonction des profils, mais d’une autre manière que nous verrons plus tard. Parce que si vous segmentez votre marché, la segmentation suivante sera en fait une sous-segmentation. Bref, vous m’avez compris, on passe là-dessus dans cet article).

Bien. Maintenant que vous savez ce qu’un marché, voyons ensemble ce qu’est un segment de marché.

Qu’est ce qu’un segment de marché ?

Un segment de marché, c’est une partie de votre marché. Logique. Parce qu’en effet, votre marché correspond au monde entier (étant donné que vous trouverez des profils de clients potentiels un peu partout dans le monde), et comme nous l’avons vu en début d’article, cibler le monde dès le début n’est pas une bonne idée !

C’est donc là qu’intervient le segment de marché. Un segment de marché se définit dans 99% des cas (et c’est ce que je vous conseille de faire) par une zone géographique particulière.

Par exemple, si vous avez lancé votre Start Up à Paris, votre segment est tout défini : Paris. Vous devrez donc vous concentrer uniquement sur elle au début, y déployer tous vos efforts.

Et une fois votre premier segment conquis, vous pourrez vous lancer à la conquête d’autres segments de marché, et ainsi étendre votre influence progressivement au Monde entier. Et il est également bon de savoir à ce propos que le plus dur, c’est de conquérir le premier segment de marché.

Les autres auxquels vous allez vous attaquer ensuite seront beaucoup plus faciles à avoir !

Pour bien comprendre, il suffit de s’intéresser à ce que j’appelle : «le principe de la validation sociale».

Qu’est ce que cela ?

Je ne vais pas rentrer dans des détails poussés, mais vous allez comprendre très rapidement au travers de cet exemple : Est ce que vous allez faire davantage confiance à quelqu’un qui vient vous voir, sans référence, et souhaite vous faire acheter son pro- duit alors qu’il ne l’a encore vendu à personne d’autre, ou est-ce que vous allez accorder davantage de confiance à une personne qui vient vous voir pour vous vendre son produit ou son service, en vous expliquant que déjà 3500 entrepreneurs à Paris l’utilisent ?

Bien évidemment, et comme tout le monde, vous allez faire davantage confiance à la deuxième personne.

Tout simplement parce que celle-ci a déjà réussi à vendre de nombreuses fois son produit. C’est donc qu’il doit marcher et être de qualité, n’est ce pas ?

Et voilà, c’est cela que j’appelle la validation sociale. On fait davantage confiance à un produit déjà utilisé par de nombreuses personnes, qu’à un produit qui n’est encore utilisé par personne, ou par vraiment très très peu de gens. On aime pas être le premier à tester quelque chose (surtout en France d’ailleurs !). Car comme je dis bien souvent, la pire phrase qu’on puisse entendre dans une entreprise, aujourd’hui, est tout simplement celle-ci :

On a toujours fait comme ça.

Et pour ramener cela à ce que je vous disais avant :

Lorsque vous aurez conquis votre premier segment de marché, et que vous attaquerez le second, le troisième, etc, en disant aux personnes que vous souhaitez convaincre : il y a déjà tant et tant de personnes à Paris qui utilisent notre produit ou notre service, vous allez augmenter considérablement votre taux de conversion, et en plus, vous allez conquérir ces nouveaux clients en fournissant de moins en moins d’efforts.

Et cela aura un effet boule de neige. Vous pourrez donc, une fois 10 segments de marchés conquis (c’est à dire 10 villes, ou 10 régions) par exemple, en attaquer 100 autres d’un coup !

Votre croissance sera donc exponentielle une fois que vous aurez conquis votre premier segment de marché. Si tout du moins vous vous concentrez, comme nous l’avons vu, uniquement sur un seul et unique segment au début.

Comment conquérir un segment de marché ?

La première chose à voir est tout simplement la suivante : est-ce que vous avez bel et bien trouvé votre Product Market Fit et est-ce que vous avez suffisamment travaillé votre « rétention » pour faire revenir encore et encore les clients sur votre application, ou les faire réutiliser encore et encore votre produit.

Car il ne sert à rien de partir à la conquête d’un segment de marché, de faire de la comm, du Growhthacking, etc, si vous n’arrivez pas à donner envie aux prospects d’essayer votre produit puis de continuer à l’utiliser.

Ceci étant dit, pour conquérir un segment de marché, il y a plusieurs choses à travailler :

• L’acquisition
• La conversion
• La rétention
• La fidélisation

Et surtout, travaillez également vos campagnes Marketing ! Comment allez vous rentrer en contact avec vos clients potentiels ? C’est quelque chose de très important.

D’ailleurs, c’est si important que j’en reparlerai dans de prochains articles ! Restez connecté à I-Marketing Pro.

NB : Dans le prochain article de notre série d’articles sur le Business model, nous parlerons Tunnels D’acquisition.

A vous maintenant : la zone des commentaires est là pour que nous puissions tous discuter ensemble. N’hésitez donc pas à l’utiliser pour approfondir certains de mes dires, apporter des infos supplémentaires sur les segments de marchés, à poser vos question, etc.

A tout de suite dans les commentaires !

Hugo